美容導師(美容導師進店流程五關)
一.通信
1.輔導員的職業(yè)道德。通信3。注意事項。
1.導師的職業(yè)道德
①指導:產品、技術、銷售、店鋪管理、專業(yè)知識、處理客戶異議。
②引導:店員的心態(tài)(積極)、思維、對品牌的理解。
③領導力:人事管理、店鋪管理、客戶管理等各種活動的管理和安排。
2.溝通
①新店溝通:
②老店溝通:
新店的溝通:
A.了解店內現有品牌與這個品牌的關系(了解老板為什么要加盟這個品牌，以及他對這個品牌的認可度)。
b、了解客戶檔案，對客戶進行分類，從而邀約銷售。
c、了解老板的想法，選擇重點培訓內容，向日化店提出建議并給出解決方案。
d、了解店員的素質，以便擬定合適的培訓計劃，儲備人才。
e、了解當地的消費習慣和能力，從而制定活動計劃和內容。
老店的溝通:
一、了解庫存和銷售情況。
b、了解客戶的產品使用情況和使用過程中的問題，準備回答異議。
C.了解店員對品牌的掌握程度(賣點、用法、儀器技術、銷售技巧)，必要時進行再培訓。
D.了解老板的經營思路，給出建議和方法。
E.了解品牌在我店半年內的各種促銷計劃，以便制定活動計劃。
3.注意事項:
(1)、不談個人和工作相關的問題，不談其他市場的折扣和薪資。
②不要談論評判公司老板或公司，始終維護公司形象，保守公司秘密。
③與店員或老板保持距離，記住:你永遠是親愛的，而不是親愛的。
④最好的溝通方式就是站在對方的角度，說出我想說的話，達到我想達到的目的。最有效的溝通是專注于目的，而不是情緒。
第二，培訓
1.店內培訓的內容和目的；2.讓老板認可，配合你；3.培訓內容；4.培訓中的注意事項。
培訓內容
1品牌賣點、產品分解、銷售技巧、儀器操作以及如何處理客戶異議。
②店員的個人禮儀和接待顧客的禮儀。
③店鋪管理:店員管理，客戶管理:會員檔案管理。庫存管理。
④適當講解與美容相關的各種知識。你知道的越多，銷售就越容易。(如:高科技美容原理、營養(yǎng)、飲食、手診、臉診、顏色)。
⑤銷售人員的觀念和思維(美容行業(yè)的發(fā)展，趨勢，正確積極的態(tài)度，)。
培訓中的注意事項
①要求全員培訓(老板和店長是最好的復制者)。
(2)訓練時不要一次說太多話。每次談話都要鞏固和考核。
③一定要深入淺出、生動有趣地講解產品和儀器技術的專業(yè)知識。最好的生動就是舉例子。
④培訓的目的是銷售，培訓時可以多講銷售實例。
⑤找一兩個能力強的銷售人員重點培訓和復制。
第三，規(guī)劃關
1.活動前調查階段(利潤是設計出來的，不是制造出來的)
2.活動策劃期(任何一個活動計劃都不能解決所有問題)
3.制定一個活動計劃(任何一個計劃都不會適合所有人，所以要有針對性)
4.實施活動計劃。
5、注意事項
1.活動前調查期
①活動調查:上次活動的時間、品牌、具體方案、活動類型、銷售額。
②客源調查:
A.到達率:找出有效客戶(固定會員)。
B.消費額度:找出真正能增加你銷量的客戶。
③消費品和消費能力調查:
A.找出店鋪最暢銷的產品或系列(需求產品越多，活動效果越好)。
B.根據顧客在本店的消費水平，指定不同的促銷政策。
2.活動規(guī)劃期
分析:①營業(yè)額下降是因為到店顧客減少(季節(jié)、天氣、環(huán)境)。
②營業(yè)額下降是因為有效客戶減少，新客戶減少，老客戶流失。
(3)顧客消費檔次低、服務差或產品不全、品種少，導致營業(yè)額不升。
④店員沒有學習機會，工作積極性不高。
結論:①提高客戶到達率，從而找到再次銷售的機會。
②增加新客戶，提升店鋪知名度。
③提高客戶消費檔次(C升B，B升A)。
④讓店員在活動中成長學習。
3.制定一個活動計劃。
①提高進店率:會員和顧客領取禮品、形象和氛圍布置、優(yōu)惠活動政策、派發(fā)傳單等?；顒悠陂g免費。
②增加新客戶的知名度:老客戶帶新客戶享受優(yōu)惠。
(3)提高消費檔次，提高顧客的消費能力。
4.實施活動計劃。
①抓住新客戶的銷售機會(快、穩(wěn)、準)。
(2)教店員如何邀請顧客。
③推銷產品和相互合作的話語。
④人員的合理安排和分工。
⑤制定合理有效的獎勵方案。
⑥安排好整個活動的流程和細節(jié)。
5、注意事項
①尊重當地風俗或消費習慣。
②最好不要送主產品，買了當禮物。
③考慮客戶、老板、店員、公司的利益。
④活動日期的安排必須符合客戶的時間和當地最受歡迎的時間。
四。銷售清倉
1銷售前的準備2銷售的基本流程3促進銷售的常用技巧4如何處理客戶異議5注意事項
1.銷售前的準備
①店內銷售氛圍:產品展示、禮品展示。
(2)、根據人員的特長進行分工。
③統(tǒng)一gfd，調整其良好的工作狀態(tài)。
2、銷售的基本流程
①了解客戶的職業(yè)，分析客戶的類型，找到需求點。
②找具體點贊美客戶，提出開放式問題，找突破口制造危機。
③介紹產品的效果、好處、優(yōu)惠力度，喚起幻想。過多談論專業(yè)知識是不可取的。
④與同類產品相比，您推薦該產品的原因。
⑤巧妙回答客戶異議。
答:按職業(yè)劃分的客戶類型:
公務員、白領、商人、家庭主婦、教師或其他；
b:按個性劃分客戶類型:
1)活潑型:理性外向。愛好強，容易激動，做決定快，容易改變。
態(tài)度:肯定，直接，輕快。
2)力量型:理性外向。愛好明確，自主性強，做了決定不容易改變。
態(tài)度:肯定，善良，語速快。
3)完美型:理性內向型。永久的愛好，不容易激動，一絲不茍，對人對事要求嚴格。
態(tài)度:激發(fā)想象力，語氣優(yōu)雅，舉旁證，盡量用未來效應吸引。
4)平和型:理性內向型。愛好明顯，反應弱，不易激動，固執(zhí)，乖巧，對周圍事物不敏感。態(tài)度:穩(wěn)重，善于分析，說話慢條斯理。
3.幾種常見的促銷技巧
①快刀斬亂麻。(對于主動或猶豫的客戶，可以快速解決)
②情感投資法。(針對關系好的老客戶)
③假設交易法。
④比較法。(瞄準完美或可疑的客戶可以增加她對產品的信心)
⑤從兩種方法中選擇一種。(針對購買欲望較弱的客戶，可以促使她早做決定)
⑥分段報價法。(對于太貴的客戶，價格可以緩沖)
⑦循序漸進法。(從簡單到復雜，從便宜到貴)
⑧最后一步。
4.如何處理客戶的異議？
①產品以前沒聽過；你沒聽說過這個牌子很正常。我們的產品是靠口碑和效果推廣的。
②效果如何:你放心，會是正面的，只要你配合…(舉例)。
3、太貴:產品貴，沒錯，物有所值就不貴。
④是否有副作用:我們的產品是純天然的，沒有副作用……看怎么搭配。
⑤包裝:我們賣的是質量而不是“瓶子”。
⑥考慮:你還考慮什么？一個一個分解。
⑦有效嗎？需要多長時間:這個要看你的配合程度和皮膚的吸收能力。
5、注意事項
你去店里做銷售的時候，要教店員怎么夸你，怎么配合你，這樣說話更有力度，對銷售有幫助。
學會臨摹。賣過一次之后，讓他們學會銷售，而不是全靠自己。
不要直接回答客戶90%的問題。
永遠不要反駁客戶的話:是的，沒錯，我以前也是這么想的...但是...
庫存少的產品先賣，方便補貨和付款。多賣一些不好賣的產品，擴大產品推廣。
第五，催討海關
1.現場催款(更大力度)2。回到公司后，錢就收了。
1.現場催款
①補貨:商品要在你離店前補貨。先少賣貨，方便補貨。推銷不好賣或不會賣的商品，擴大產品銷售。
②待售法:預訂當季要賣或要賣的產品，提前補充產品。
③感情投資法:請老板幫你完成業(yè)績。
2.回到公司后，錢就收了。
①利用收款保單方案收回款項。
②緊積法。
③直接講。