珠寶銷售匯總-1

第三天培訓(xùn)，老師前兩天講了很多點(diǎn)，第二遍再聽的時(shí)候，有的點(diǎn)會(huì)知道怎么處理，有的點(diǎn)會(huì)反應(yīng)不過來。老師這么一說，我恍然大悟。其實(shí)和我們接待客戶的時(shí)候是一樣的。很多時(shí)候，我們和一個(gè)客戶成交，讓他認(rèn)可我們。但是后來沒有提煉優(yōu)勢，分析亮點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)化。久而久之，我們也有很多事情要做好，但是當(dāng)我們遇到下一個(gè)類似的客戶時(shí)，可能就沒有成交了，因?yàn)槲覀兺浟诉@類客戶之前是如何贏得客戶信任的。

回來后，沒有急著寫今天的總結(jié)。而是靜靜地坐在沙發(fā)上，回憶著今天老師說的話。然后我回想起前兩天老師說的話，從中我學(xué)到了不一樣的味道。所謂“溫故而知新”，就是這個(gè)意思。

今天印象最深的是老師對(duì)價(jià)格談判環(huán)節(jié)的講解?？蛻舾覀冋剝r(jià)格，是因?yàn)榍耙粋€(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)通過測試，勉強(qiáng)進(jìn)入價(jià)格談判環(huán)節(jié)。他也打算買，但是在最后妥協(xié)之前，我們應(yīng)該從什么方向切入，用什么節(jié)奏帶動(dòng)客戶，用什么精妙的手法把客戶最后的掙扎拍在地上？

具體怎么做，寫不詳細(xì)，因?yàn)榧记商?，字?jǐn)?shù)太多。最重要的是，這些東西都是老師們自己總結(jié)出來的，經(jīng)過多次檢驗(yàn)證明是有效的，所以老師們可以隨意使用，達(dá)到想要的效果。要想讓它成為自己的，也要經(jīng)歷老師的過程，自己總結(jié)，實(shí)際運(yùn)用，實(shí)踐，最后才會(huì)得心應(yīng)手。

另一方面，今天結(jié)束后，我對(duì)接待過程有了一些不同的想法。之前我們知道的所謂流程，都局限于表面意思，比如解除客戶的防御心理。防御心理大家都知道怎么緩解，但是具體怎么緩解呢？當(dāng)你卸下防備，客戶會(huì)把一切都告訴你嗎？以后客戶不會(huì)跟你談價(jià)格了嗎？不會(huì)，在整個(gè)接待過程中，客戶的顧慮可能從接待開始到最終成交前的第二次都還存在，但他的顧慮是隨著接待的深入而不斷變化的。

其實(shí)這個(gè)過程就跟你玩游戲一樣。你以為第一關(guān)后面就沒有其他障礙了嗎？不會(huì)，一定有各種障礙(小鬼)阻止你上一關(guān)，打敗最后的BOSS，拿到最后的獎(jiǎng)勵(lì)。其實(shí)我們要做的就是通關(guān)，阻止神殺神，阻止佛殺佛，不斷的找出客戶的顧慮，然后一個(gè)一個(gè)的打破，一般像客戶的品牌顧慮，價(jià)格顧慮，結(jié)婚時(shí)間，糾結(jié)款式等等。一旦發(fā)現(xiàn)這些顧慮，你就要拿出相應(yīng)的解決方案，或者對(duì)比事實(shí)，或者引導(dǎo)推薦，但這些的前提一定是你要站在客戶的角度去想你說的話，這樣客戶才會(huì)感覺到你在為他著想。

比如這三天老師一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn):如果你想讓客戶聽你的，相信你的，說出來的，表達(dá)的意思一定是從客戶的角度出發(fā)，而不是從銷售的角度出發(fā)。這里面還會(huì)有另外一個(gè)重要的點(diǎn)，你的接待心態(tài)！你是真的為客戶著想，還是假裝為客戶著想讓客戶相信你的話？這句話出來后，你內(nèi)心的想法會(huì)讓客戶直接感受到:你是想騙我，還是真的為我著想？我們都想和客戶打交道，都想有業(yè)績，都想拿高薪，但是如果你有很強(qiáng)的銷售意識(shí)，目的性很強(qiáng)，那么你表現(xiàn)出來的狀態(tài)，如果你說出來，一定會(huì)是從你自己的銷售角度出發(fā)，一定會(huì)有很強(qiáng)的目的性。

試想:如果你的朋友來找你買鉆戒，你會(huì)有什么目的嗎？你是否急于向他推薦任何產(chǎn)品？不會(huì)的，聊天的方式一定要輕松自然，而且會(huì)一直先想著他，做這個(gè)做那個(gè)會(huì)有什么好處，會(huì)得到什么東西。一旦你真的為他著想，站在他的角度思考解決方案，你的話會(huì)讓他覺得:當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，所有的交易就真的水到渠成了。你要把他推出去，他就來找你買。那時(shí)候，你原本的目的就會(huì)變成自然而然的結(jié)果。有時(shí)候反方向，會(huì)有意想不到的收獲。

所以今天我的總結(jié)不會(huì)像前兩天那么長。前兩天比較膚淺的原因，慢慢的，我的總結(jié)可能會(huì)越來越短。每天或者幾天，某一段時(shí)間，我只需要找到一個(gè)不足，仔細(xì)思考，分析。然后培訓(xùn)結(jié)束后就開始在店里練習(xí)練習(xí)，然后總結(jié)分析。這樣，我的個(gè)人技能肯定會(huì)有所提高。能力提升后，我可以幫助店里的其他員工，在他們?cè)俅蚊月返臅r(shí)候幫他們一把，在他們誤入歧途的時(shí)候幫他們一把，從而完成我們當(dāng)初的目的。

珠寶銷售匯總-2

今天是特別充實(shí)的一天。這一天我學(xué)到了很多知識(shí)。之前從事珠寶多年，思維一直有限。一直沒有從自己身上找問題，導(dǎo)致成績不穩(wěn)定。最近一直在下降。聽了老師的課，才知道自己有很多不足，被自己當(dāng)初的一些想法限制了。就像今天老師說的，你有沒有站在客戶的角度為客戶想過？能給客戶帶來什么好處？什么能打動(dòng)客戶？等等很多問題！

1.總結(jié)一下，老師今天舉了一個(gè)銷售活動(dòng)的例子，同樣是你家4.2萬，其他品牌3.6萬。你認(rèn)為你有機(jī)會(huì)達(dá)成交易嗎？

當(dāng)時(shí)的答案是肯定的，但實(shí)際上，我認(rèn)為這是不可能的。其實(shí)遇到這樣的事情，我們并沒有去想辦法解決，而是覺得很難，甚至無望，沒有辦法解決！

聽了老師的課，思路清晰了，開闊了。雖然我們的價(jià)格不是優(yōu)勢，但是我們的品牌比他們的大。售后比他們好。我們服務(wù)的專業(yè)性和質(zhì)量是有保證的。我們從多點(diǎn)突出自己品牌和他們品牌的差異，做好客戶的分析對(duì)比，讓客戶更加信任你，從而增加成交幾率，最終轉(zhuǎn)化為60%的成交率。所以，你只有認(rèn)真做點(diǎn)什么來改正自己的不足，提升自己的能力，才有成交的機(jī)會(huì)，否則就只能看這單跑路單了！

2.總之，雖然每次接待都熱情高漲。我也和客戶聊的很好，但是最后也沒成單。一直以為別人家套路多，別人家價(jià)格優(yōu)惠，別人家品牌大。

今天，我意識(shí)到我沒有找到正確的位置。我不知道顧客想要什么，她關(guān)心什么。我只是給客戶發(fā)了一些活動(dòng)或者鉆石的價(jià)目表。在第一次接待的過程中，我只知道表面的需求，沒有深入到客戶真正的需求，雖然我問的問題我都知道。和客戶聊天也很好，但是如果不知道具體需求，后期就很難跟蹤客戶了。

所以，我們以后要做的就是充分詳細(xì)地了解客戶的需求，站在客戶的角度為客戶著想，做好表率。如果我是顧客，別人給我發(fā)什么樣的信息，會(huì)讓我有想法或者有興趣再來店里，甚至成交！

3.總結(jié)一下，當(dāng)你的客戶一個(gè)人來店里看鉆戒，付款人不來商量，一定要替客戶著想，讓她帶老公或者家人來選。鉆戒是愛情的結(jié)晶。兩個(gè)人選一個(gè)更有意義。讓他給你做個(gè)參考。說不定會(huì)有更適合你的呢！讓她老公進(jìn)店了解我們的品牌！

這個(gè)例子讓我明白了，問客戶時(shí)，用好的、委婉的詞語是很有必要的。幫她解決問題。怎么能讓她老公參與進(jìn)來，來店里了解一下，交易概率才能提高！又不是客戶說回去商量，你就讓她商量。首先客戶回去說她老公感覺不到，然后他不知道你們這個(gè)牌子，他知道肯定不會(huì)選我們的人。而錯(cuò)失良機(jī)！

4.總結(jié)一下，就是要熟練掌握老師給的接待流程步驟和16個(gè)問題，把每天要做的事情做的細(xì)致、深入。熟練程度。總結(jié)自己，有什么需要改進(jìn)的，有什么做得好的要堅(jiān)持下去，這樣才能提高自己的能力，取得一定的成績！

5、總結(jié)，心態(tài)問題。我最近壓力很大。如果最近銷售業(yè)績低迷，不賣貨，然后心情不好，覺得很倒霉，很不開心。別人總是接待客戶，自己卻不能。很難得到一個(gè)或者各種煩惱。其實(shí)你忽略了很多東西。當(dāng)你心情不好的時(shí)候，你對(duì)客戶的感覺是不一樣的。當(dāng)你的客戶有很強(qiáng)的意向時(shí)，你就有很強(qiáng)的目的性，就是你想給你的客戶介紹風(fēng)格活動(dòng)。給她推各種錢，找她喜歡的錢。沒有深入挖掘客戶的需求，沒有讓客戶真正放下戒心。所以自己擺正心態(tài)很重要。如果你沒有能力，即使好運(yùn)眷顧你，也不一定成交。但如果你的能力提高了，即使你運(yùn)氣不好，你也會(huì)有成就。心態(tài)好，有能力就會(huì)有更多的成就！！

6.總結(jié)一下，價(jià)格問題。有時(shí)候因?yàn)橐?qǐng)客戶到店，聊天過程中會(huì)為他們申請(qǐng)優(yōu)惠。最后成交價(jià)一直壓下來，一直在應(yīng)聘老板。我覺得現(xiàn)在的客戶太聰明太懂了，什么套路都做不出來。它們只能更便宜。最后也不是什么好買賣，甚至是惡性循環(huán)。下次她朋友來，還是一樣。只是有點(diǎn)像被客戶牽著鼻子走，被帶進(jìn)溝里后無處可回。

了解后才知道，前期沒有測試客戶的真實(shí)預(yù)算，不知道客戶認(rèn)為貴的三大問題，然后去解決。還有后期不了解客戶的，太快給太多價(jià)格的。讓客戶覺得原來鉆石水這么深。有可能得到更好的折扣嗎？在以后的工作中吸取教訓(xùn)，配合老師的方法，改變自己的思維！

7.總之，一定要在接待過程中與顧客互動(dòng)。多問客戶問題，多收集客戶反饋，從而更好的了解客戶的需求。充分利用客戶的需求進(jìn)行比較，提高自己的能力和業(yè)績！

8.綜上所述，不要總是從自己的角度去為客戶解決問題。一定要站在客戶的角度考慮，帶入一個(gè)真實(shí)的故事或者一個(gè)事件和客戶對(duì)比，讓客戶參與進(jìn)來，問問客戶的感受，然后證明我們的產(chǎn)品是好的，讓客戶切實(shí)感受到我們能給她帶來的優(yōu)勢！

9.總結(jié)一下，老師說的16個(gè)問題，看起來很簡單。但事實(shí)上，很難挖掘出更多的信息。通過今天的學(xué)習(xí)，我明白了這16個(gè)問題的重要性。要提高能力，首先要記住這16道題，然后再聽16節(jié)課。慢慢吸收，真正吃透。然后好好利用，做好細(xì)節(jié)，這樣你才能更好的提升自己，有效的提升自己的能力，穩(wěn)定自己的表現(xiàn)。收獲真的很大！

可能有點(diǎn)混亂，但是真的受益匪淺！謝謝老師的細(xì)心回答！

珠寶銷售匯總-3

今天有幸聽到羅老師的講課內(nèi)容，感覺很實(shí)用，特別是對(duì)于現(xiàn)在跟不上客戶的我來說。它提醒我手機(jī)里剛好有一個(gè)客戶，讓我很頭疼。

她是另一家的老客戶，她想把錢換了?？蛻舻慕渲讣舻氖荌-J色VVS1，3EX，當(dāng)時(shí)在他家花了18000買的。她換了一克拉，給了她一個(gè)H色SI2，3EX，原價(jià)補(bǔ)了三萬二的差價(jià)?？蛻舄q豫了一下，說她在買東西，然后來查家剪到H色SI1 VG上面。

這是皇家公主的錢。你得為鉆戒支付44000元。然后打電話申請(qǐng)，最后半天下來，兩個(gè)顧客都被導(dǎo)購說的話搞得心煩意亂。加了一個(gè)之后，期間她回訪了幾次，才說她心里真正的價(jià)格是查的那個(gè)3.2萬，但是成本根本下不來。最后，她為他降低了清晰度?？蛻糁苯诱f要拿SI1，我就磨了，讓他出高價(jià)。磨了1-2天，還是沒用。最后我問客戶，我說美顏降低了對(duì)我家的清晰度，但是其他參數(shù)都一樣。為什么不呢？客戶的意思是，她認(rèn)為為此花32000元就夠了，用自己的想法評(píng)估市場價(jià)格。但是市場價(jià)格根本不是這樣。

那么今天聽了羅老師的話，一定要站在客戶的角度去思考。一開始我們不是很懂，我還覺得老師是不是真的有那個(gè)水平。老師舉了一個(gè)和我差不多的案例，只有5%的把握，一點(diǎn)一點(diǎn)上升到60%，直接把我眼前一亮。

有一點(diǎn)是，如果我們家在價(jià)格上處于劣勢，我們就得跟客戶說鉆石的質(zhì)量，品牌，售后。于是我又找到了靈感，我趕緊給客戶發(fā)了一條信息，正好可以休息一下。鉆石的風(fēng)險(xiǎn)，便宜的鉆石可能是咖啡鉆，咖啡鉆回來你發(fā)現(xiàn)是黃色的，但是證書上不會(huì)說這個(gè)鉆石是不是咖啡鉆。不知道其他導(dǎo)購都跟你說了什么？如果你花了幾萬塊買一個(gè)東西，你一定要知道它為什么值這個(gè)錢。即使你知道，一些1克拉的VG鉆比EX完美切割的鉆更閃亮。你知道為什么嗎？這另一家是不會(huì)告訴你的！

用了羅老師教的技巧，客戶還沒有回復(fù)我。我估計(jì)客戶應(yīng)該去找別的導(dǎo)購，期待客戶明天的回復(fù)。

其實(shí)我有很多問題。比如我直接暴露了客戶的需求，導(dǎo)致一些客戶“討價(jià)還價(jià)”到了無法接受的程度?？蛻粲X得不夠真誠，離開了?；蛘邔?duì)客戶問題的回答過于官方，一些客戶不了解的介紹也導(dǎo)致客戶對(duì)我在我們家的活動(dòng)產(chǎn)生懷疑，對(duì)我不太信任。

所以羅老師講的單點(diǎn)放大，目標(biāo)細(xì)分，讓我意識(shí)到自己的不足，也讓我總結(jié)了跟客戶交易的原因。交易是如何達(dá)成的，交易是什么，是什么打動(dòng)了對(duì)方，為什么要達(dá)成交易...這些和其他問題。

學(xué)習(xí)之后，進(jìn)一步劃分總結(jié)交易的原因，需要改進(jìn)的地方，需要維護(hù)的地方。

今天老師講了換位思考，把自己當(dāng)成客戶啟發(fā)了我很多。經(jīng)過深思熟慮，我的銷售習(xí)慣太直白，有點(diǎn)強(qiáng)硬。雖然我一直在給客戶發(fā)一些活動(dòng)，但是沒有得到任何回應(yīng)。我首先應(yīng)該把每一個(gè)顧客都當(dāng)成我的朋友，因?yàn)槿绻沂穷櫩停耶?dāng)然會(huì)有所防備。

即使在今天，還有一點(diǎn):16條要求。老師講了一天后，我發(fā)現(xiàn)不管我哪里做錯(cuò)了，我都可以用這16條要求來仔細(xì)問自己有沒有做到。老師對(duì)每個(gè)需求點(diǎn)進(jìn)行了細(xì)分，發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)分析的比較詳細(xì)，讓我感受到了自己的問題和16個(gè)需求的玄機(jī)。

今天的收獲很大。但是我很期待明天老師的講座。

珠寶銷售匯總-4

首先，今天我要感謝羅老師來給我們做培訓(xùn)。這次培訓(xùn)是我期待已久的。

培訓(xùn)前，我寫下了自己最想解決的10個(gè)問題。目前，我想找出一個(gè)好的辦法來解決它們，這樣我就可以交易更多的客戶，有更好的銷售業(yè)績。我賣干貨首飾已經(jīng)6年了。剛來科琳鉆石工作的時(shí)候信心滿滿，鉆石性價(jià)比很高。這是唯一一個(gè)可以在當(dāng)?shù)囟ㄖ频闹閷毱放?。裸石定制講解從最開始的不熟悉，不專業(yè)，到現(xiàn)在的精通。感覺每天都很充實(shí)，很多顧客自然就進(jìn)店了。當(dāng)天交定金的顧客比比皆是，就是認(rèn)可Colleen Diamond的品牌、產(chǎn)品、款式。

一年過去了，我們每個(gè)月的銷售業(yè)績都不錯(cuò)。我們可以完成既定的任務(wù)，甚至超額完成無數(shù)的任務(wù)。員工的心態(tài)每天都充滿正能量。從第二年開始表現(xiàn)忽高忽低不穩(wěn)定，然后就開始找各種原因。店面，員工，顧客來來回回，琢磨著怎么解決現(xiàn)狀。

直到現(xiàn)在，請(qǐng)羅老師幫助我們，解決我們目前最想解決的實(shí)質(zhì)性問題，讓我們所有人，讓店鋪迅速改觀。

第一個(gè)9小時(shí)的訓(xùn)練日結(jié)束了，內(nèi)心的轉(zhuǎn)變還是挺大的。我感覺自己就像在一條平行線上，沒有波動(dòng)，沒有深入客戶的需求。不管遇到什么樣的客戶，我都只是平平淡淡的接待，用的技巧也只是我知道的?，F(xiàn)在我沒有更多的話題和想法去和客戶交流。

今天老師講了很多要點(diǎn)，讓我印象深刻的是:

1.站在客戶的角度思考解決方案:設(shè)身處地而不是解釋品牌，戒指，售后。講座結(jié)束后，只要客戶不買賬，他就會(huì)找其他外在原因，推卸責(zé)任，而不是從自身找原因。聽完課，他現(xiàn)在知道80%的問題還是在自己身上，20%的原因在客戶身上。沒有從客戶的角度為他做實(shí)質(zhì)性的考慮。沒錯(cuò)。

2.法布茲的言論法則:不用。我總是記得哪個(gè)問哪個(gè)。我未能告訴客戶它有什么好處，如何證明我說的是對(duì)的，我也不以小故事來分享。

3.接待流程10步:不仔細(xì)分析，然后一一解決。

4.16個(gè)問題:這16個(gè)問題是我們必須掌握的最基本的問題，也是每個(gè)客戶最基本的問題。如果前期不問他們，后期跟進(jìn)就比較困難了。

5.提高成績最重要的根源:心態(tài)。像朋友一樣對(duì)待每一個(gè)客戶，不要給自己太大壓力。如果壓力太大，這個(gè)訂單成交率不高。

6.談鉆石價(jià)格比價(jià):今天說的所有案例都是我們每個(gè)客戶糾結(jié)價(jià)格優(yōu)惠的地方。一次又一次地降低我們的價(jià)格根本不是辦法。我們要把自己的優(yōu)勢和其他品牌的劣勢放大，把戒指的本質(zhì)解釋清楚，把其他品牌沒有告訴她的東西告訴客戶，讓客戶覺得你很專業(yè)。

接下來我會(huì)結(jié)合老師今天給我講的所有知識(shí)點(diǎn)，重新分析每個(gè)客戶的需求。我必須站在客戶的角度去解決它們，一點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)自己的不足，每個(gè)月給自己定一個(gè)小目標(biāo)。也希望自己能有一個(gè)好的心態(tài)去迎接每一位每天進(jìn)店的顧客，想在未來讓自己變得更好更強(qiáng)，突破自己！

期待明天的訓(xùn)練，相信自己！

我是Robin，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已經(jīng)加入了“維權(quán)騎士”(rightknights.com)的版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。

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