多年前，杰夫·貝佐斯(Jeff Bezos)曾有句著名的話：

“我經(jīng)常聽到這樣一個(gè)問題：'未來十年將會(huì)發(fā)生什么變化?'這是一個(gè)非常有趣的問題;這是非常常見的一種。我?guī)缀鯊膩頉]有聽過這樣的問題：“未來十年不會(huì)改變什么?”我向您提出，第二個(gè)問題實(shí)際上是兩個(gè)問題中最重要的一個(gè)，因?yàn)槟梢試@時(shí)間穩(wěn)定的事物制定業(yè)務(wù)策略。”

他繼續(xù)解釋說，不變的是客戶將需要低價(jià)格，快速交貨和廣泛的選擇。他描述的動(dòng)機(jī)是不可改變的消費(fèi)者心理的一部分，他以此為基礎(chǔ)制定了亞馬遜的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

但是貝索斯(Bezos)的真相-低價(jià)格，快速交貨和廣泛選擇-解決了消費(fèi)者心理的一小部分：消費(fèi)者的功能需求。他并沒有告訴他所有關(guān)于消費(fèi)者為什么要做自己的事情并購買自己所購買的東西的更為復(fù)雜的故事。

因此，零售商需要關(guān)注那些影響購物者行為的核心人為動(dòng)機(jī)。重要的是，這些潛在的人為動(dòng)機(jī)為其他零售商提供了充足的彈藥，以抵消像亞馬遜這樣的零售巨頭的沖擊亞馬遜-0.4%。

查德威克·馬丁·貝利(Chadwick Martin Bailey)的消費(fèi)者心理學(xué)副總裁社會(huì)心理學(xué)家埃里卡·卡蘭薩(Erica Carranza)博士解釋說：“消費(fèi)者是人，人們是由相同的核心需求所驅(qū)動(dòng)。”

“我們所有人都努力使積極情緒最大化，增強(qiáng)和表達(dá)我們的身份，建立社會(huì)關(guān)系，并有效地實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。因?yàn)檫@些是人類的核心需求，所以幫助人們滿足這些需求的品牌會(huì)帶動(dòng)考慮，審判，忠誠和倡導(dǎo)，”她說并補(bǔ)充說，“如果人們希望品牌能夠提供強(qiáng)烈的情感體驗(yàn)，那么他們嘗試該品牌的可能性就會(huì)增加三十倍。 ，身份，社會(huì)或功能優(yōu)勢。”

人們根據(jù)自己所處的環(huán)境，在不同情況下對這些核心心理需求給予不同的權(quán)重。今年，隨著大流行病的抬頭，消費(fèi)者的心理需求被洗牌，但從未消失。

以下是五個(gè)有關(guān)消費(fèi)者心理學(xué)的基本真理：Bezos并未透露：控制(Bezos的功能需求)，情感，個(gè)人身份，社會(huì)歸屬感和環(huán)境。

賦予消費(fèi)者控制權(quán)

人們希望能夠掌控自己，并且可以實(shí)現(xiàn)自己想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。從心理上講，這稱為代理。“這與他們有效而有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力有關(guān)，” Carranza解釋說。“亞馬遜的功能優(yōu)勢使人們有了可以高效購物的代理感。”

她繼續(xù)解釋說，消費(fèi)者行為是動(dòng)機(jī)(即心理需求)和能力的函數(shù)。由于這種流行病-首先是關(guān)閉了許多零售店，現(xiàn)在又擔(dān)心隨著商店重新開業(yè)會(huì)出現(xiàn)人身安全的情況-他們已經(jīng)失去了部分代理商或購物能力。

在當(dāng)前情況下，在線購物為消費(fèi)者提供了更多的代理權(quán)，但是仍然需要克服心理上的挑戰(zhàn)。零售商和品牌必須在網(wǎng)上吸引人們的注意力，這比在商店里已經(jīng)準(zhǔn)備好購物時(shí)要難得多。她說：“當(dāng)人們在家中參加其他活動(dòng)時(shí)，您正在嘗試吸引人們的注意力。”

然后，零售商必須說服他們購買。隨著在線購物車的放棄率接近70%，電子商務(wù)參與者的表現(xiàn)還不那么出色。

在當(dāng)前情況下，即使零售商引起了人們的注意，人們也有許多理由不采取行動(dòng)。

“我為什么要買這些鞋?Zoom上沒有人看到我的鞋子。我為什么要買這個(gè)錢包?我?guī)缀醪粫?huì)離開家，”卡蘭薩繼續(xù)說道。