銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃(如何培訓(xùn)銷售人員？)

如何培訓(xùn)銷售人員？對(duì)于企業(yè)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，除了提高銷售業(yè)績(jī)，培訓(xùn)銷售人員也是其重要工作之一。那么，銷售經(jīng)理應(yīng)該如何培訓(xùn)銷售人員呢？企業(yè)員工培訓(xùn)應(yīng)該如何進(jìn)行？

有資深企業(yè)培訓(xùn)師指出，只有高度重視銷售人員的培訓(xùn)，才能打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)。這也是培訓(xùn)銷售人員的意義所在。在很多企業(yè)中，銷售經(jīng)理在與銷售人員交談時(shí)很容易忽略這一點(diǎn):讓經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的銷售人員明白銷售培訓(xùn)的意義。這在一定程度上造成了參加培訓(xùn)的銷售人員對(duì)銷售培訓(xùn)重視不夠，進(jìn)而影響了銷售培訓(xùn)的效果。

所以，在對(duì)銷售人員進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)時(shí)，首先，參與的銷售人員要真正理解銷售培訓(xùn)的意義和作用。那么，銷售培訓(xùn)對(duì)銷售人員有什么作用和意義呢？

一、銷售培訓(xùn)的作用和意義

銷售培訓(xùn)的作用主要有兩個(gè):一個(gè)是教銷售人員怎么做；二是讓銷售人員做得更好。銷售培訓(xùn)的具體意義主要體現(xiàn)在以下六點(diǎn):

1.銷售是龍頭。沒(méi)有銷售，可能什么都沒(méi)有。銷售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的生存和發(fā)展?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有銷售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷售，就要不斷培訓(xùn)銷售人員，不斷提高銷售能力，從而穩(wěn)步提升業(yè)績(jī)。

2.賣產(chǎn)品也是賣自己。要成功銷售產(chǎn)品，首先銷售人員必須學(xué)會(huì)如何銷售自己。銷售人員的培訓(xùn)是企業(yè)營(yíng)銷工作的重要組成部分。

3.可以磨練銷售人員應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和突發(fā)事件的能力，提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的應(yīng)變能力。

4.可以克服銷售人員的孤獨(dú)感。很多時(shí)候，銷售人員需要獨(dú)立思考和戰(zhàn)斗，所以很容易感到孤獨(dú)，及時(shí)的銷售培訓(xùn)有助于保持他們的干勁和斗志。

5.擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經(jīng)常被客戶拒絕，所以容易產(chǎn)生挫敗感和自卑感。銷售培訓(xùn)可以不斷強(qiáng)化銷售人員的使命感，讓他們保持積極的精神狀態(tài)。

6.可以培養(yǎng)銷售人員的營(yíng)銷能力。銷售人員不僅要做銷售人員，還要做營(yíng)銷人員，需要掌握一些基本的營(yíng)銷技巧。這種能力會(huì)越來(lái)越重要。

二、銷售培訓(xùn)的必要內(nèi)容。

在對(duì)銷售人員實(shí)施銷售培訓(xùn)時(shí)，在參與的銷售人員明確了銷售培訓(xùn)的真正作用和意義后，培訓(xùn)內(nèi)容要有針對(duì)性和實(shí)用性。

因此，銷售培訓(xùn)的必要內(nèi)容應(yīng)主要包括以下四個(gè)方面。

1、培養(yǎng)銷售人員的個(gè)性。

誠(chéng)實(shí)、熱情、坦率是現(xiàn)代銷售人員必備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。

2.銷售專業(yè)知識(shí)

包括主要產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、客服知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。

3.銷售技巧

銷售人員的能力最終主要是通過(guò)銷售業(yè)績(jī)來(lái)判斷的，所以要提高銷售人員完成交易的手段，如果可能的話還要進(jìn)行營(yíng)銷策劃方面的培訓(xùn)。

4.銷售心態(tài)

指的是心理態(tài)度和身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力又懶惰的銷售人員是無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中生存的。

三、銷售培訓(xùn)的流程和方法

明確了銷售培訓(xùn)的作用和意義，選擇了培訓(xùn)內(nèi)容之后，接下來(lái)就是具體實(shí)施銷售培訓(xùn)了。在實(shí)施具體的銷售培訓(xùn)時(shí)，要掌握正確的培訓(xùn)流程和方法。

銷售培訓(xùn)正確的基本流程是:分析培訓(xùn)需求→制定培訓(xùn)計(jì)劃→實(shí)施培訓(xùn)→評(píng)估培訓(xùn)效果。

1.分析培訓(xùn)需求。

許多銷售經(jīng)理非常重視培訓(xùn)。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時(shí)，他們會(huì)想到通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決，但他們往往忽視了培訓(xùn)需求分析。很多銷售經(jīng)理確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容(如課程、時(shí)間等。)而沒(méi)有明確培訓(xùn)需求，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解為主要選擇標(biāo)準(zhǔn)，可能導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。因此，培訓(xùn)需求分析至關(guān)重要。

在做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通過(guò)觀察、訪談、問(wèn)卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等方式進(jìn)行。，從而充分了解銷售人員有哪些方面需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高。

2.制定培訓(xùn)計(jì)劃。

分析銷售需求后，銷售經(jīng)理應(yīng)制定培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括:

培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，要具體到具體任務(wù)，告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的結(jié)果。

培訓(xùn)目標(biāo)。如果是參加外部培訓(xùn)，要選擇那些有前途，適合培訓(xùn)的銷售人員；如果培訓(xùn)是在內(nèi)部進(jìn)行的，那么最好是針對(duì)具有相同水平或面臨相同問(wèn)題的人。這樣參與者的針對(duì)性和積極性會(huì)更高。

培訓(xùn)內(nèi)容。要選擇適合銷售人員的培訓(xùn)課程(如產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、演示技巧、溝通技巧、項(xiàng)目管理技巧、營(yíng)銷基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)合作等。).

3.實(shí)施培訓(xùn)。

訓(xùn)練場(chǎng)所可以根據(jù)具體情況選擇，最好是相對(duì)封閉的。時(shí)間一般不要超過(guò)三天，以免學(xué)生太累。在培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)實(shí)施嚴(yán)格的過(guò)程管理，以保證學(xué)習(xí)效果的實(shí)現(xiàn)。

4.評(píng)估培訓(xùn)效果。

銷售經(jīng)理有必要對(duì)銷售培訓(xùn)的效果進(jìn)行評(píng)估。銷售培訓(xùn)評(píng)估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行，學(xué)員可以填寫(xiě)“培訓(xùn)評(píng)估表”，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)人員、培訓(xùn)管理和培訓(xùn)效果做出具體評(píng)估。
此外，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)，銷售經(jīng)理可以觀察和了解學(xué)員的實(shí)際技能是否有所提高，并單獨(dú)聯(lián)系和輔導(dǎo)個(gè)別人員。